Especialistas em marketing digital, quando atuam na criação de conteúdo, sempre se preocupam em explicar, detalhe por detalhe, as características de um produto ou serviço. Até porque a decisão de compra por parte do consumidor é sempre racional e voltada para aspectos técnicos, certo? Errado! Não é este o caminho.

Boa parte das decisões tomadas pelo ser humano, inclusive as voltadas para o consumo, é irracional e inconsciente, com forte apelo emocional. Você pode até explicar que o celular da sua marca faz isso ou aquilo, tem bem mais memória e é muito mais rápido que o da marca concorrente. Mas se o produto concorrente tiver o símbolo de uma maçã, que gera um status que o seu produto não gera, é possível que nada disso adiante.

Convencer o consumidor, nesse cenário no qual as emoções muitas vezes dominam, é uma arte. E os gatilhos mentais são uma arma fundamental.

O que são gatilhos mentais?

Conceito importante do marketing digital, os gatilhos mentais são uma ferramenta de persuasão. Ele consiste no uso de palavras, termos, frases e estruturas que despertam determinados sentimentos no consumidor e fazem com que ele execute alguma ação. Pode ser uma compra ou o cadastro em um site, por exemplo. Por isso o nome “gatilho”. Ao receber determinada mensagem, o possível comprador na hora entra em alerta sobre aquela informação e sobre a ação que precisa ser executada.

Basicamente, os gatilhos mentais despertam sentimentos. Por isso, devem ser usados de maneira ética e verdadeira. Não dá para dizer para o possível consumidor que ele precisa comprar agora porque “essa é a última unidade” se o estoque está cheio. Nem dizer “você tem que se inscrever nos próximos 5 minutos!” se o prazo de inscrição seguirá aberto depois disso. É preciso ter responsabilidade. Mas, se aplicados na medida e nos momentos certos, os gatilhos mentais garantem ótimos resultados.

Tipos de gatilhos e como aplicá-los

O marketing digital utiliza vários tipos de gatilhos mentais para guiar o consumidor dentro do funil de vendas e fazê-lo concluir determinadas ações. Alguns são mais comuns, outros nem tanto. Abaixo, listamos alguns dos que são mais conhecidos, com exemplos sobre como cada um funciona:

• Gatilho da escassez. Quando se fala especificamente em vendas, é, talvez, o mais usado pelo marketing digital. Está relacionado ao instinto de sobrevivência, ao garantir algo que você precisa antes que aquilo acabe. Alguém que procura um hotel na praia, pela internet, e encontra uma boa opção, pode continuar a pesquisa e, depois, se não achar nada melhor, voltar para fazer a reserva naquele local. Mas se o estabelecimento disser que “só há uma unidade disponível”, o sujeito não vai querer correr riscos e fará a reserva na hora;
• Gatilho da urgência. É bastante usado quando se oferece vantagens que terminarão em breve. Ele coloca o consumidor em uma condição na qual ele não pode perder tempo. Por exemplo, quando se diz que “os 10 primeiros que comprarem ganharão 10% de desconto”;
• Gatilho da autoridade. Em uma relação comercial, confiança é tudo. Até porque ninguém quer correr o risco de comprar um produto que não funciona e perder dinheiro. Logo, todo mundo prefere comprar do melhor, daquele que entende do assunto e que não erra. Mostrar-se como referência é fundamental. Neste caso, ter um blog, investir em SEO e gerar conteúdo relevante e aparecer entre os primeiros resultados do Google fazem diferença;
• Gatilho da prova social. A opinião de terceiros também influencia nossa decisão de compra. Por isso, uma boa estratégia é mostrar que quem contratou seu serviço ou comprou seu produto se deu bem. Frases como “mais de x pessoas já se tornaram fluentes em inglês como nosso curso” passam credibilidade. Assim como exibir depoimentos de clientes satisfeitos e contar cases de sucesso;
• Gatilho da reciprocidade. Pessoas gostam de recompensar e serem recompensadas quando ajudam ou são ajudadas. Logo, investir em uma relação de troca funciona bem. Quer coletar dados de um possível cliente? Ofereça algo a ele. Por exemplo, “cadastre-se no nosso site e receba um cupom de desconto” ou “preencha seus dados e receba nosso e-book”.

Por fim, esses são alguns exemplos dos vários gatilhos mentais que existem e que a agência de marketing digital contratada pela sua empresa pode usar. Discuta com ela os objetivos do seu negócio e as características dos seus clientes, que os resultados são garantidos.