por Ramon Andrade
Conteúdo na A&P Web

O avanço da internet trouxe mudanças significativas na forma como as marcas se comunicam com seus consumidores.

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Até o início da década de 2000, nós éramos bombardeados por anúncios que “empurravam” a venda de um produto a todo custo, atingindo, em sua maioria, pessoas que não tinham o menor interesse em adquiri-lo.

Hoje, vivemos uma época em que o público – principalmente as gerações mais novas – não curte ser interrompido por mensagens invasivas. Foi necessário, portanto, criar novas formas de interagir com essas pessoas e uma estratégia de conteúdo eficiente.

Para isso, o marketing digital apresentou alguns modelos que prometem garantir uma imagem mais positiva na internet: o funil de vendas e a jornada de compra. Continue lendo esse post para entender a importância de alinhar esses dois pilares no seu negócio.

Conteúdo é rei

Você provavelmente já ouviu essa frase antes, mas não custa nada reforçar. O conteúdo é, sem dúvida, a principal arma em qualquer estratégia de marketing digital. Se as pessoas estão muito ocupadas diante de uma infinidade de publicações nas redes sociais, é preciso criar conteúdos relevantes para chamar a sua atenção.

Mas entenda: eu não estou falando apenas de segmentação. Essa ação – segmentar o público de acordo com localização, gênero, idade, cargo e interesses – não é mais suficiente. 

O ideal, na verdade, é entender para qual etapa do funil de vendas aquele conteúdo será direcionado, assim como em qual etapa da jornada de compra está o público que será impactado por esse mesmo conteúdo.

Funil de vendas

Existem diversas versões para o famoso funil de vendas do marketing, mas aqui vamos trabalhar com o mais utilizado nos cursos de marketing digital.

Geralmente o funil de vendas tem cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e encantar. Vamos ver como cada uma funciona na prática.

1. Atrair: o primeiro passo é chamar a atenção do usuário, atraindo-o para um lugar pré-determinado (geralmente site, blog, landing pages etc).
2. Converter: o segundo passo é transformar o usuário em lead, ou seja, em um potencial cliente. Isso ocorre quando a pessoa fornece seu contato (geralmente e-mail) em troca de algum benefício, como o download de um eBook e uma amostra gratuita de um produto/serviço.
3. Relacionar:com o contato dessa pessoa em mãos, podemos iniciar a estratégia de relacionamento, com o objetivo de qualificar esse público, preparando-o para a venda.
4. Vender: nessa etapa, o seu público certamente estará bem reduzido, restando as pessoas mais engajadas, que realmente têm interesse no seu conteúdo. É o momento de enviar a oferta para eles.
5. Encantar: aqui é a etapa em que as empresas mais pecam, pois esquecem de trabalhar o pós-venda. Mostrar um diferencial é uma atitude fundamental para fidelizar o seu público, pois, além de possibilitar a sua volta no futuro, ele provavelmente vai indicar a sua empresa para um conhecido.

Jornada de compra

Enquanto o funil de vendas está relacionado às ações da marca, a jornada de compra envolve diretamente o público-alvo. Para obter sucesso na divulgação de um conteúdo é preciso entender em qual etapa estão essas pessoas. Confira a seguir.

1. Aprendizado/Descoberta

A primeira etapa é do aprendizado, quando o usuário ainda está descobrindo que tem um problema. Por isso, nessa etapa não é interessante que o conteúdo venha com a oferta de um produto/serviço. O ideal é abordar as dores dessa pessoa, para chamar a sua atenção em meio à concorrência, gerando valor e aprendizado para ela.

Nessa etapa, a estratégia poderia contar, por exemplo, com um blog post com o tema: “Indisposição e dor no corpo? Conheça as consequências do sedentarismo”.

2. Reconhecimento

Após um período de aprendizado, o usuário já está mais aprofundado no assunto e percebe que tem um problema. Nessa etapa, o objetivo do conteúdo é incentivar uma ação do público.

Continuando com nosso exemplo, poderia ser o momento de levar os leads ao download de um eBook gratuito com o tema: “Primeiros passos para sair do sedentarismo sem gastar nada”.

3. Consideração

Aqui já podemos abordar a marca ou produto da empresa, pois o lead está engajado (leu postagens no blog e baixou um eBook). 

Nessa etapa, a pessoa provavelmente está buscando mais soluções para resolver seu problema. Portanto, o seu produto/serviço precisa ser apresentado no momento certo e visto como a verdadeira solução.

Nessa altura, podemos enviar um vídeo curto e bem dinâmico, por exemplo, mostrando os benefícios do treino funcional para a saúde.

4. Decisão

Essa é a última etapa da jornada de compra, quando a pessoa decide como vai resolver seu problema. Ele já está bastante aquecido e pode ser impactado por uma oferta. 

No caso do nosso exemplo, do treino funcional, há ainda a possibilidade de uma “amostra grátis”. Para isso, seria boa ideia um contato mais concreto, como uma mensagem via WhatsApp: “Agenda agora a sua aula experimental e liberte-se de vez do sedentarismo”.

Conclusão

Deu para perceber que uma estratégia de conteúdo é mais complexa do que parece, né? Mas não esqueça de que o funil de vendas e a jornada de compra são duas coisas que não podem faltar na estratégia de marketing da sua empresa. Quando feita de modo bem planejado, essa estratégia tem grandes chances de impulsionar as suas vendas.

Se você sente falta de uma boa estratégia de conteúdo para o marketing da sua empresa, que tal acompanhar as postagens do nosso blog? Compartilhamos frequentemente por aqui textos sobre marketing de conteúdo. Acesse nosso blog toda a semana e aprenda tudo sobre o tema!

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