Uma boa estratégia de marketing de conteúdo é fundamental para quem vai usar a internet para gerar vendas. Isso porque o comportamento do consumidor mudou. Quando ele tem um problema, o primeiro passo é pesquisar no Google (ou em outro buscador) sobre o tema. Com isso, ele consegue buscar vários tipos de soluções diferentes, além de ouvir a opinião de quem teve um problema parecido. E também tirar a dúvida sobre se determinado produto funciona ou se a marca “X” é confiável.

Investir em mídias pagas é e sempre será importante, mas não é mais suficiente. Apenas publicar um anúncio e dizer “compre meu produto” não vai, por si só, convencer o consumidor. É preciso atrair, entender e dialogar com o público, além de guiar o internauta no caminho, às vezes longo, que vai de uma simples busca no Google até a efetivação da compra.

O que é o funil de vendas?

Esse aspecto importante do inbound marketing é que vai guiar o consumidor. Uma pessoa pode estar incomodada com alguma questão, mas sem saber exatamente o que causa esse desconforto. Quando ela descobre qual é o problema, não há garantias de que ela comprará um produto que possa resolvê-lo. E ainda há o risco de que quem decide fazer uma compra preferir uma marca concorrente, não a sua. 

É aí que entra o funil de vendas: ele guia o consumidor, etapa por etapa, da pesquisa no Google até a compra do seu produto. E por que “funil”? Por ele ter a base larga e o fundo estreito. Conforme explicado acima, milhões de pessoas podem fazer uma busca na internet, mas nem todas essas pesquisas resultarão em uma compra. Por isso, entender como funciona cada etapa do funil e oferecer o conteúdo adequado é fundamental.

Etapas do funil de vendas

Especialistas em inbound marketing fazem a divisão do funil de vendas em três partes: topo, meio e fundo. Em cada uma, o cliente busca respostas diferentes para perguntas diferentes. Portanto, é preciso ajudá-lo e entender do que, de fato, ele precisa, e mostrar como o seu produto ou serviço pode ser útil. E não adianta forçar a barra. Caso seja criada uma expectativa que não será cumprida no futuro, o resultado será pior.

Conteúdos de topo de funil

Em uma estratégia de criação de conteúdo, esse é o momento da atração. Quanto mais gente acessar seu material, melhor. É o primeiro contato do público com sua marca. E as pessoas normalmente chegam a você por uma pesquisa no Google. Elas ainda não querem comprar nada e às vezes nem sabem qual problema precisam resolver. Mas seu conteúdo pode ajudá-las.

Imagine um adulto jovem, com pouco mais de 20 anos, cansado de morar com os pais. Ele reclama da falta de privacidade e de ter que dar satisfação sobre quando sai de casa e sobre que horas volta. Ele ainda não cogita comprar ou alugar um imóvel, mas sente que algo o incomoda. O rapaz pode buscar no Google informações sobre “morar sozinho”. E, se você tem uma imobiliária, pode oferecer a ele um material que liste e explique os prós e contras de morar sozinho. 

Neste caso, conteúdos curtos e variados, que respondam os mais diversos tipos de perguntas, são bem-vindos blog posts ou vídeos em redes sociais.

Conteúdos de meio de funil

Se na fase de atração, você criou um conteúdo otimizado, com o uso de técnicas SEO, por exemplo, muitas pessoas consumiram o seu material. Boa parte de já encontrou nele a resposta que queria e solucionou o problema que tinha. Mas outras perceberam que precisavam de algo mais e passaram a ter a intenção de, quem sabe, fazer uma compra.

No caso do tipo de jovem citado acima, alguns podem achar complicado demais morar sozinho e desistir da ideia. Outros, quando fizeram a pesquisa porque estavam incomodados com algo, nem sabiam que tinham um problema. Mas agora que leram o que você escreveu, estão cientes da sua situação e definiram que sair da casa dos pais pode ser a solução. Eles vão partir para um segundo passo, como pesquisar sobre imóveis. Então, você pode oferecer conteúdos com temas como “primeiros passos para quem pretende morar sozinho” ou “comprar ou alugar um imóvel, o que é melhor?”. 

Nessa etapa, o sujeito que era um visitante da sua página e já se tornou um lead (possível cliente) está sedento por informação. Por isso, conteúdos mais elaborados como blog posts, videos, ebooks e podcasts são ótimas opções. Vale até incluir um cadastro em um formulário para que você colete dados e possa, depois, contatar essa pessoa.

Conteúdos de topo de funil

Aqui, a venda está próxima. A pessoa foi convencida que seu produto ou serviço pode ajudá-la a resolver um problema e precisa só de um empurrãozinho. Expor depoimentos de clientes e cases de sucesso, além de indicar as opções específicas e mais adequadas para aquele consumidor, pode funcionar bem. Assim como oferecer uma demonstração grátis do produto ou serviço, caso seja possível.

Você já sabe que o rapaz em questão, por exemplo, decidiu alugar um imóvel, por ser mais barato. Pode sugerir apartamentos pequenos que ficam perto do trabalho dele. Se houver um painel de depoimentos, com elogios de moradores sobre o bom funcionamento do condomínio ou a facilidade de acesso ao metrô, isso pode ser suficiente para fechar o negócio.

Consulte um especialista em marketing digital

Por fim, especialistas em geração de conteúdo sabem que há consumidores de todos os tipos. Sem falar que cada ferramenta na internet, como blogs, vídeos e podcasts têm suas próprias características. Por isso, para criar conteúdo de forma estratégica, é fundamental contar com o apoio de profissionais que vão entender o seu negócio, o seu público e o seu objetivo. E, com isso, traçar as melhores estratégias para chegar lá. Se quiser usar a internet para fazer sua empresa crescer, procure uma boa agência de marketing digital.